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Trade Marketing: o que é e pra que serve?

Trade Marketing: o que é e pra que serve?

Se você chegou aqui, provavelmente já ouviu falar em Trade Marketing. Talvez você até já saiba o que é esse departamento dentro de uma empresa, mas nós também sabemos que o conceito em si é difícil de ser assimilado.

É difícil encontrar na ponta da língua uma definição clara do que é o Trade Marketing.

Isso acontece porque o Trade Marketing é uma área que resulta da interação de outras áreas dentro da empresa.

A compreensão do que significa esse termo passa pelo entendimento de toda a cadeia de canais de venda e distribuição de produtos de consumo da indústria, em seus diferentes níveis.

Se tudo isso é novidade pra você, ou se parece algo muito nebuloso, estamos aqui pra te ajudar.

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Afinal, o que é Trade Marketing?

No Brasil, o termo Trade Marketing passou a ser utilizado a partir da década de 90 e surgiu para expressar a integração das funções dos departamentos de marketing e de vendas.

Mas a realidade é que o trade é uma área da empresa que muitas vezes surge de uma relação mal resolvida entre esses dois departamentos.

Geralmente a área comercial entende muito pouco sobre marca e branding. Já a área de marketing não consegue enxergar as necessidades do ponto de venda.

Então o profissional de trade acaba entrando nesse vácuo existencial onde essas duas áreas não dialogam e se posiciona como uma ponte entre elas, sem escolher lados.

A área de Trade Marketing surge não por uma vontade da indústria, mas por uma necessidade.

Além desses desencontros que naturalmente ocorrem entre marketing e vendas, o varejo hoje detém um grande poder sobre a indústria: existe um excesso de oferta e os consumidores são cada vez mais infiéis na hora da decisão de compra.

Em indústrias nacionais de pequeno e médio porte, e também em algumas de grande porte, muitas vezes o departamento de trade surge quase que de repente como uma suposta solução para todos os problemas que elas enfrentam.

Isso pode causar novos problemas, visto que falta um entendimento da área, tanto por parte da diretoria quanto das equipes que são montadas para executar essa função.

Por isso dizemos que o desafio real do profissional de Trade Marketing, no fim, é transformar a indústria dos bens de consumo.

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O papel do profissional de Trade Marketing

A primeira tarefa de um profissional de Trade Marketing será conversar e entender a estratégia do Marketing: qual é o posicionamento, visão da empresa, onde a empresa quer chegar, qual a proposta de valor, produto e marca… esse é um lado mais subjetivo e estratégico.

Com a área de Vendas, ele vai buscar entender o cliente: quem são esses clientes e quais as suas necessidades.

O grande objetivo desse profissional é pegar essa visão estratégica e ampliá-la para todos os canais de venda e distribuição da empresa, para todas as regiões, levando em consideração Marca e Categoria.

Pode parecer uma tarefa simples, mas na verdade é muito complexa já que cada canal de venda ou de distribuição tem uma dinâmica específica, canais diretos tem uma dinâmica diferente dos canais indiretos (atacados e distribuidores)... então o seu relacionamento com as key accounts da empresa (contas chave ou principais) acontecerá de uma determinada maneira, diferente das contas regionais e diferente do pequeno varejo.

Isso tudo sem contar os clientes internos dentro da empresa. Algumas empresas possuem representantes comerciais, outras tem vendedores ou até um formato misto (vendedores e representantes comerciais, tudo misturado).

Cabe ao gestor de trade fomentar o relacionamento com os canais de venda e clientes da indústria. Isso demanda uma visão holística de todos aspectos dessa relação.

O profissional de Trade Marketing precisa entender muito bem todos os canais e pensando a curto e longo prazo nos objetivos da empresa, construir e executar planos estratégicos.

Bastante informação, né? O objetivo deste artigo foi te contar sobre o que é o Trade Marketing. O próximo passo é o como fazer e é nisso que iremos focar daqui pra frente.

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Publicado por T2B, dia 13 Set 2019

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